وقت القراءة:9 دقائق |بواسطة:فريق يوبسيني

يخفي كل موك مجموعة من تكاليف الإنتاج التي قرر المورد بالفعل كيفية توزيعها. اقرأ الرقم، وأنت تقرأ المصنع.

1. I. الرقم الذي هو في الواقع حرف
2. ثانيا. التكلفة المخفية التي يسددها كل موك
3. ثالثا. ما يقوله انخفاض موك - وما يمكن أن يخفيه
4. رابعا. السؤال الذي يحل محل "ما هو موك الخاص بك"
5. V. لماذا يتغير موك عندما تتوقف عن كونك غريبًا
6. سادسا. موك، LCL، وحجم الثقة
7. سابعا. الإجابة التي تضيء سلسلة التوريد بأكملها

اسأل عشرة مشترين عما يريدون من أحد الموردين، وسيقول تسعة منهم نفس الشيء. انخفاض موك. يتعامل الجميع مع الحد الأدنى لكمية الطلب باعتباره سعرًا يجب التفاوض عليه، أو حاجزًا يجب التخلص منه. قليلون جدًا يتوقفون ليسألوا عما يفعله الرقم بالفعل.

موك ليس رقمًا مجردًا أبدًا. إنه ملخص مضغوط لكيفية بناء المصنع، وما يعتبره "طلبًا حقيقيًا"، وكيف ينوي التعامل مع شخص لم يصبح عميلاً بعد. المصنع لا يخبرك بالرقم. إنه يخبرك من هو.

تخيل موك كجملة مع إزالة الأفعال. "لأخذ طلبك، أحتاج إلى تغطية ______، ______، و ______." لقد ملأ المصنع تلك الفراغات، والإجمالي هو الرقم الذي يقدمه لك. انخفاض موك يعني أن الفراغات صغيرة. موك مرتفع يعني أنها كبيرة. لكن الأفعال المفقودة هي الجزء المهم، لأنها تصف إعداد الإنتاج في المصنع.

منتج صفائح يصنع نفس الشيءلوح فوم PVCيومًا بعد يوم تقريبًا لا توجد تكلفة لبدء التشغيل لكل طلب. تم تركيب القالب بالفعل. اللون قيد التشغيل بالفعل. الخط لا يتوقف أبدا. لذلك يمكن أن يكون الحد الأدنى لكمية الطلب (MOQ) الخاص به منخفضًا للغاية، لأن إضافة ثلاثين ورقة إلى الجولة التالية لا تكلفه شيئًا تقريبًا.

المصنع الذي يتعين عليه إيقاف خط الإنتاج، وتغيير قالب، ومزج لون مخصص، وإجراء تجربة، ثم إجراء عملية التنظيف قبل أن يتمكن من بدء طلبك، له تكلفة بدء تشغيل كبيرة. وهذه التكلفة متطابقة سواء أنتجت مائتي ورقة أو ألفين. موك هو ببساطة النقطة التي تتوقف عندها التكلفة الثابتة عن السيطرة على سعر الوحدة. إنه اقتصاد وليس سياسة.

تكلفة بدء التشغيل حقيقية، ولا تتعلق فقط بخط البثق. قبل أن يتم إنتاج وحدة واحدة، يكون المصنع قد أنفق المال بالفعل على طلبك. تم تخصيص دفعة من البوليمر للونك. تم نقل مجموعة من الأدوات إلى مكانها. تمت جدولة فني مراقبة الجودة. تمت الموافقة على تصميم الملصق. تم قطع التعبئة. تم حجز فتحة الحاوية.

لا شيء من هذا يتراجع. تكلفة تغيير القالب هي نفسها سواء طلبت منصة نقالة واحدة أو عشرة. المتغير الوحيد الذي يتم قياسه هو عدد الوحدات التي يتم تقسيم التكلفة الثابتة عليها. لذا، عندما تسعى للحصول على موك أقل، فإنك لا تطلب حقًا رقمًا أقل. أنت تطلب من المصنع استهلاك تكلفة ثابتة على عدد أقل من الوحدات - مما يعني سعرًا أعلى لكل وحدة، أو طريقة أسرع لخسارة المال.

هذا هو السبب في أن المصنع الذي يقتبس موك صادقًا عادةً ما يقتبس أيضًا سعرًا ثابتًا. الاثنان منضمان. إذا رأيت سعرًا منخفضًا بشكل مريب مقترنًا بموك منخفض أيضًا، فهذا يعني أن شخصًا ما فيفحص الشركة المصنعةالسلسلة تأكل تكلفة ستعود لاحقًا.

هنا هو الجزء غير البديهي. موك المنخفض جدًا ليس دائمًا علامة جيدة. يمكن أن يعني ذلك أن المصنع يدير خطوطًا مرنة بشكل حقيقي - بشكل رائع. ولكن يمكن أن يعني أيضًا شيئًا أقل راحة.

يكون النمط أكثر وضوحًا مع قرار المنتج الحقيقي. تخيل أنك مصدر أأرضيات SPCمجموعة للموزع، ويقدم أحد المصانع موكًا صغيرًا بسعر يفوق السوق. يستمر هذا السعر لأنهم يديرون اللوحة على خط كان ينتج بالفعل لوحًا خشبيًا مشابهًا. في اللحظة التي يتغير فيها لونك أو طبقة التآكل، يتحرك كل من السعر وموك. ولم يكن العدد المنخفض وعدًا أبدًا. لقد كانت صدفة اللحظة.

هذا هو السبب في أن دفع موك إلى الصفر يعد خطأً. المسرحية الأفضل هي أن تقرأها، ثم تطرح السؤال الذي يكشف الحقيقة وراءها.

السؤال الأكثر وضوحًا الذي يمكنك طرحه على المورد لا يتعلق بالرقم على الإطلاق. هذا هو:

"ماذا يحدث إذا طلبت أقل من موك الخاص بك؟"

تخبرك الإجابة كيف يفكر المصنع في العميل الصغير. المورد الذي يقول "يمكننا القيام بعملية أصغر، ولكن سعر الوحدة يرتفع قليلاً وتمتد المهلة الزمنية" يفهم الاقتصاد ويخبرك بالحقيقة. المورد الذي يقول "قطعًا لا، موك هو موك" يدير عملية صارمة وكبيرة-فقط ويكون صادقًا بشأنها. كلاهما بخير - النقطة المهمة هي أنك تعرف الآن ما الذي تتعامل معه.

لكن المورد الذي يقول "أوه، يمكننا أن نفعل ما تريد" ثم لا ينتج شيئًا بهذا الحجم هو الذي يجب الابتعاد عنه. المورد الذي لا يستطيع شرح كيفية حساب موك الخاص به هو مورد لا يعرف هيكل التكلفة الخاص به. هذه هي علامة التحذير الحقيقية، وتظهر فيمحادثات عملية تصنيع المعدات الأصليةبقدر ما في أي مكان آخر.

لذلك لا تتوقف عند "ما هو موك الخاص بك؟" اسأل "كيف وصلت إلى هذا الرقم؟" المصنع الحقيقي يجيب بالانهيار. صالة عرض تجيب بتكرار الرقم.

إن أكثر ما لا يحظى بالتقدير-حول MOQ هو أنه لم يتم إصلاحه. يتحرك مع العلاقة. يمكن للمصنع الذي يعرض حدًا مرتفعًا لكمية الطلب لمشتري-أول مرة أن يعرض سعرًا أقل بكثير للعميل الذي قدم أربعة طلبات، ودفع في الوقت المحدد، ولم يحتجز حاوية رهينة أبدًا بسبب سؤال بسيط بشأن التسامح.

والسبب هو أن موك لم يكن أبدا شرطا للإنتاج. لقد كان جهاز فحص. يستخدمه المصنع ليقرر ما إذا كان الاستفسار الجديد يستحق التكلفة الثابتة للتأهيل. بمجرد أن تصبح عميلاً راسخًا، تنتهي تكلفة الفحص، ويسعد المصنع بإجراء تعديلات لم يكن ليقدمها أبدًا لأي شخص غريب. هذا هو بالضبط كيفخط المصنعيتم تخصيص السعة - حسب العلاقة، وليس حسب الرقم الموجود في ورقة الأسعار.

لذا، عندما تتفاوض بشأن موك، فإنك لا تتفاوض حقًا بشأن الرقم. أنت تتفاوض بشأن ما إذا كان المصنع يريد عميلاً-طويل الأمد. الرقم هو مجرد لوحة النتائج.

يوجد MOQ في نفس المحادثة مثل أمر محاكمة LCL الذي ناقشناه سابقًا. فهما نصفان لنفس القرار. ترتيب LCL هو كيفية اختبار عملية المصنع على نطاق صغير. موك هو الطريقة التي يخبرك بها المصنع ما إذا كان على استعداد للسماح لك بذلك.

يقول المورد ذو الحد الأدنى لكمية الطلب (MOQ) المرتفع جدًا: "أنا لست على استعداد لقبول طلب صغير فقط لكسب ثقتك. إما أن تشتري على نطاق واسع، أو لا نبدأ." هذا ليس بالضرورة غير معقول - بعض العمليات لا يمكنها إيقاف خط لأقل من حاوية. ولكن هذا يعني أن العلاقة يجب أن تبدأ من حيث الحجم، وهذا يغير حساب المخاطر الخاص بك.

من ناحية أخرى، يدعوك المورد الذي يقتبس موك متواضعًا إلى اختباره. إنه وضع أفضل بكثير بالنسبة للمشتري، لأنه يمكنك التحقق من ذلكسلسلة التوريد بأكملهاقبل أن تقوم بالارتقاء. كلا الخيارين صالحان. أنت فقط بحاجة إلى معرفة أي واحد تختاره.

إذن ما الذي يخبرك به موك بالفعل؟

فهو يخبرك بكيفية بناء المصنع: ما إذا كان يمكنه ثني الخط أو تشغيل المنتج القياسي فقط. ويخبرك بكيفية تسعيره: ما إذا كان الرقم مرتكزًا على نموذج تكلفة حقيقية أو منسوخًا من منافس. فهو يخبرك كيف يعامل الوافد الجديد: ما إذا كان يريد كسب ثقتك أو جعلك تثبت أنك تستحق وقته. ويخبرك ما إذا كان الرقم سيتغير مع تغير العلاقة.

موك هو المستند الوحيد الذي يرسله لك المورد والذي يجيب على أربعة أسئلة في وقت واحد - إذا قرأته كحرف وليس رقمًا. اطرح سؤال المتابعة-، واستمع إلى كيفية الإجابة عليه، وسوف تعرف أكثر بكثير من الرقم الوارد على الإطلاق. لأي من هذه - أالملف الشخصي للبناء PVCأو تشغيل الأرضيات أو مجموعة من الألواح - تنطبق نفس القراءة.سنقدم لك التفصيل الصادق لموك الخاص بناوماذا يشتري لك.